sábado, 28 de abril de 2012

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO:



  • Estrategia de distribución intensiva: busca tener la máxima cobertura de territorio de ventas, estando presente el producto en el máximo número de puntos de venta posibles. Esta estrategia es común, en productos de compra habitual y cotidiana, por ejemplo se usa en los productos DANONE, el canal de distribución es corto, del fabricante pasa a los minoristas, y de estos al consumidor final. Danone desarrolla campañas publicitarias principalmente en televisión, sus productos están dirigidos a todo el mundo llevando a cabo estrategias de segmentación (Danonino, para los más pequeños, Danacol, para los adultos con problemas de colesterol, etc.). A menudo lleva a cabo promociones como ofertas en especie (2x1), realizan concursos y sorteos, etc.


  • Estrategia de distribución selectiva: el fabricante decide implantar su producto en un número de puntos de venta menor al disponible, decide tener un número reducido de puntos de venta con el fin de reducir costes de distribución y conseguir una mejor cooperación de los distribuidores. Este es el caso de CAROLINA HERRERA, los productos de la marca no se pueden encontrar en cualquier tienda de moda, solo están a la venta en las tiendas propias de Carolina Herrera, y en El Corte Inglés. Sus productos están dirigidos a hombres y mujeres con un alto nivel económico, no suele desarrollar promociones, y las campañas publicitaria se realizan a través de revistas de moda. Busca la diferenciación en la calidad, y estética de sus productos.


  • Estrategia de distribución exclusiva: el productor es el único que vende el producto, esta estrategia es la que sigue la marca de cosmética YVES ROCHER, las tiendas propias de la empresa son las únicas donde se comercializan sus productos. Yves Rocher compite en cuanto a precios, ya que son inferiores a otras marcas de cosmética, utiliza la diferenciación en cuanto a la calidad de los productos. No desarrolla campañas publicitarias en medios de comunicación, pero utiliza el mailing con sus socios, enviando los nuevos catálogos, promociones exclusivas, etc.



ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:



  • Estrategia pull: se basa en una activación vertical de la cadena de distribución, el fabricante se dirige al consumidor. Esta estrategia la sigue FERRARI, cuando el fabricante contacta con el cliente es porque la compra se va a realizar seguro, el comprador ya tiene claro que va a realizar la compra. Ferrari fabrica los productos a medida, según los gustos del cliente. 


  • Estrategia push: relación vertical del fabricante con los distribuidores(mayoristas y detallistas), por ejemplo Coca-cola, realizan campañas publicitarias dirigidas al consumidor final, pero también tratan de que los distribuidores pongan a la venta su producto mediante promociones  dirigidas a estos, por ejemplo a los bares y restaurantes para que vendan Coca-cola y no otro producto sustitutivo (Pepsi). 








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