Primero hablaré de las ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO, donde podemos distinguir tres tipos:
- Estrategia de distribución intensiva: El fabricante busca el mayor número de puntos de ventas posible y con diversos puntos de almacenamiento con el fin de la máxima cobertura y una cifra elevada de ventas.
Ejemplo claro para este tipo de distribución es Marlboro, este producto intentan que este disponible
en todos los puntos de ventas posibles.
El tipo de canal que utiliza es largo, es decir, fabricante --> mayorista --> minorista.
Algunas de las ventajas de este tipo de canal es el bajo o ningún coste de almacenamiento parta el fabricante ya que de ello ya se encarga el mayorista así como de los gastos de transporte y de la gestión de la venta.
En cuanto a la estrategia de producto: es un producto con cierto reconocimiento, con una imagen favorable del producto a pesar de ser perjudicial para la salud.
Referente a estrategias de precios: tiene una estrategia de diferenciación ya que sus precios son superiores a los de algunos de sus competidores.
En cuanto a comunicación: es nula debido a la nueva ley antitabaco que prohíbe publicitar este tipo de productos. A pesar de dichas medidas legales su cuota de mercado no se ha visto dañado.
Por último este tipo de estrategia se pueden destacar dos ventajas:
- Su fácil adquisición y búsqueda debido al gran número de puntos de venta en los que se pueden adquirir y la fidelidad a este producto.
- Dificultades de entrada para nuevos competidores
2. Estrategia de distribución selectiva:
El número de puntos de ventas es menor. Ejemplo de ello es Nespresso.
Nespresso sus capsulas de las nuevas cafeteras se tienen que comprar en las tiendas que tiene la marca repartidas por todo el mundo, con el fin de buscar una imagen de prestigio y exclusividad.
El tipo de canal que utiliza es corto, debido a que la empresa es la que lo fabrica y lo distribuye a los puntos de ventas sin la intervención de ningún mayorista.
A pesar de la aparición de cafeteras similares a las de esta marca, Nespresso usa una estrategia de diferenciación.
En cuanto a las características de los precios: tiene unos precios elevados debido a que apenas nos encontramos con competidores por lo tanto puede mantener los precios altos, pero con la aparición de nuevos competidores deberá reducir los precios.
Y en cuanto a la comunicación: usa medios como la televisión a través de anuncios como el de George Clooney.
Así como su página web en la que se pueden adquirir los productos y sus consumidores son principalmente particulares.
3. Estrategia de distribución exclusiva:
Su característica principal es que sólo un distribuidos tiene el derecho exclusivo de vender el productos, un ejemplo es Audi.
Sólo se pueden adquirir coches de esta marca en los concesionarios de la misma sin necesidad de ningún tipo de intermediario.
Como en los dos ejemplos anteriormente señalados una vez más se usa la estrategia de diferenciación en este caso como modernidad, seguridad y elegancia del producto.
En cuanto a la comunicación: mediate revistas, spots publicitarios, o poniendo su imagen por ejemplo en los asientos del Santiago Bernabeu.
En cuanto los consumidores va destinados a personas de cierto poder adquisitivo y a particulares principalmente.
Por último utiliza un canal corto y directo, es decir, produce los coches y los vende directamente al consumidores encargándose la marca de todo el proceso
En la siguiente parte hablaré de ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:
- Estrategia Pull:
Relacionando con el caso de Audi, en la actualidad se pueden elegir diversos acabados del coche y proveyendo en el menor tiempo posible el producto.
2. Estrategia Push:
Kinder bueno, podemos encontrarlos en diversos puntos de venta como pueden ser hipermercados, supermercados, etc.. utilizando por tanto una estrategia push ya que existe una presión vertical desde el fabricante hasta los canales.
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