ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO:

• Estrategia de distribución intensiva: busca tener la máxima cobertura de territorio de ventas, estando presente el producto en el máximo número de puntos de venta posibles. Esta estrategia es común, en productos de compra habitual y cotidiana, por ejemplo se usa en los productos DANONE, el canal de distribución es corto, del fabricante pasa a los minoristas, y de estos al consumidor final. Danone desarrolla campañas publicitarias principalmente en televisión, sus productos están dirigidos a todo el mundo llevando a cabo estrategias de segmentación (Danonino, para los más pequeños, Danacol, para los adultos con problemas de colesterol, etc.). A menudo lleva a cabo promociones como ofertas en especie (2x1), realizan concursos y sorteos, etc.

• Estrategia de distribución selectiva: el fabricante decide implantar su producto en un número de puntos de venta menor al disponible, decide tener un número reducido de puntos de venta con el fin de reducir costes de distribución y conseguir una mejor cooperación de los distribuidores. Este es el caso de CAROLINA HERRERA, los productos de la marca no se pueden encontrar en cualquier tienda de moda, solo están a la venta en las tiendas propias de Carolina Herrera, y en El Corte Inglés. Sus productos están dirigidos a hombres y mujeres con un alto nivel económico, no suele desarrollar promociones, y las campañas publicitaria se realizan a través de revistas de moda. Busca la diferenciación en la calidad, y estética de sus productos.

• Estrategia de distribución exclusiva: el productor es el único que vende el producto, esta estrategia es la que sigue la marca de cosmética YVES ROCHER, las tiendas propias de la empresa son las únicas donde se comercializan sus productos. Yves Rocher compite en cuanto a precios, ya que son inferiores a otras marcas de cosmética, utiliza la diferenciación en cuanto a la calidad de los productos. No desarrolla campañas publicitarias en medios de comunicación, pero utiliza el mailing con sus socios, enviando los nuevos catálogos, promociones exclusivas, etc.

ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

• Estrategia pull: se basa en una activación vertical de la cadena de distribución, el fabricante se dirige al consumidor. Esta estrategia la sigue FERRARI, cuando el fabricante contacta con el cliente es porque la compra se va a realizar seguro, el comprador ya tiene claro que va a realizar la compra. Ferrari fabrica los productos a medida, según los gustos del cliente. 

• Estrategia push: relación vertical del fabricante con los distribuidores(mayoristas y detallistas), por ejemplo Coca-cola, realizan campañas publicitarias dirigidas al consumidor final, pero también tratan de que los distribuidores pongan a la venta su producto mediante promociones  dirigidas a estos, por ejemplo a los bares y restaurantes para que vendan Coca-cola y no otro producto sustitutivo (Pepsi). 

Estrategias de distribución del Fabricante.

Distribución Intensiva.

Un ejemplo de esta estrategia, puede se la llevada a cabo por Kit-Kat. La distribución Intensiva consiste en que el producto esté presenta en el mayor número de establecimientos posibles. Esta marca es fruto de nestlé, que ya cuenta con un notable prestigio entre los consumidores. En muchísimos establecimientos podemos encontrar un kit-kat, desde grandes superficies, hasta pequeñas tiendas de alimentación.
En cuanto al precio, entre 1 y 2 €, es algo bastante asequible para todos los bolsillos.








Distribución Selectiva




Se trata de un tipo de distribución en la que para lograr una mayor rentabilidad, cede las localizaciones de sus productos.Un buen ejemplo pueden ser las camisetas de fútbol. Estos productos no pueden encontrarse en cualquier sitio(más si son verdaderas). Este producto está reservado a las tiendas oficiales de los equipos, grandes tiendas de deportes, o grandes centros comerciales, como puede ser El Corte Inglés. Su precio ronda los 70 €, lo que hace que sea un producto caro para lo que es, simplemente por tener el escudo de un equipo.

Distribución Exclusiva




La venta de un producto se centra exclusivamente en un único distribuidor. Un ejemplo de esto se puede ver en los coches que se clasifican de lujo, o alta gama, como puede ser Ferrari. Si quieres comprarte este tipo de vehículo, y pretendes encontrarlo en la ciudad del automóvil, vas a perder el tiempo. Su cadena de distribución es muy cerrada( concesionarios oficiales), y no se lo venden a todo el mundo. Para hacerlo más exclusivo, y al alcance de unos pocos, los precios son muy altos, asequibles para muy pocas personas,lo que genera que llebar este coche, sea un símbolo de distinción.

Estrategias Push




La presión sobre las ventas, las ejerce directamente el fabricante. Es el caso de la marca alemana Opel. Cada año, los concesionarios tienen que hacer una determinada facturación, para poder seguir manteniendo sus márgenes y sus privilegios respecto a otros concesionarios. En el caso de no cumplirlos, estos pueden ser arrebatados. Esto desencadena una guerra de precios entre los concesionarios, intentando tarar a los clientes potenciales con fuertes descuentos y buenos servicios.

Estrategias Pull.


Un ejemplo de esta estrategia puede ser apple. Si no metemos en su web, podremos configurarnos nuestros propios equipos, agregando más memoria, más discos duros, mejores ópticas etc...
Todo esto se traduce en un mejor servicio al consumidor, que a su vez se gastará más dinero en el producto y saldrá más conforme con la adquisición.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE:

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO:

Trata de la elección de la elección del canal de distribución, ya que una empresa puede utilizar diferentes canales de distribución en dicho canal de distribución. Podemos distinguir tres formas diferentes:

• Estrategia de distribución intensiva:su objetivo es buscar el mayor número posible de puntos de venta, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esto se da normalmente en productos corrientes, es decir, de recompra continua. la ventaja de esta distribución es que el puedas acceder al producto de forma fácil, es decir, elevada exposición de la marca.

        Un ejemplo de ellos puede ser donuts, dicha marca pertenece Panricodonuts, la cual se encarga en poner en el punto de venta mediante distribuidores líderes de la zona. Se encargan de elaborar los productos durante el día para ponerlo al día siguiente en un gran número de establecimientos. La longitud de distribución es corto, ya que distribuye directamente al detallista para ponerlo en disposición de los consumidores finales. obteniendo por lo tanto un mayor número de puntos donde poner sus productos, además tienen múltiples centros de almacenamiento para asegurar la mejor cobertura de venta.

Se podrá relacionar también con una estrategia de push, ejerce presión hacia el canal para poder posicionar sus productos en mayores puntos de venta para los consumidores de ellos.Se trata de una marca muy valorada, ya que se encuentra en casi la totalidad del mercado. 

En cuanto al ciclo de vida de los productos, tienen gran variedad de productos encontrandose muchos de ellos en la fase de crecimiento del producto, pero también en fase de madurez como puede ser el donuts clásico.

Utiliza una estrategia diferencial en cuanto a los precios, queriendo incrementar las ventas y los beneficios. Tienen un montón de campañas publicitarias como puede ser: esta es recordando uno de sus productos clásicos.

• Estrategia de distribución selectiva: un claro ejemplo de esta estrategia es Dodot, ya que es un producto que esta destinado para unos consumidores concretos de un sector, es decir, para los padres de bebes.

se trata de un canal de distribución largo, porque se encuentran mayoristas o distribuidores entre el fabricante y los consumidores. Esto limita la disponibilidad del productor.

La calidad es una diferenciación que hace que sea una empresa con éxito, también se trata de un producto de consumo inmediato y de convivencia.En cuanto a la calidad es totalmente subjetiva ya que se trata de la evaluación del consumidor. Dodot es una marca con gran publicidad, principalmente  en televisión, paginas web, etc. Son anuncios muy llamativos.

En relación a los precios, tiende a fijar precios mas elevados que sus competidores.

• Estrategia de distribución exclusiva: un ejemplo puede ser Tous, el fabricante quiere diferenciar sus productos mediante la calidad y prestigio.

Un elemento importante es la amplitud de las tiendas, decoración de la tienda, etc. Siendo el cliente muy importante para la  marca.

Tous lleva acabo todas las fases de producción, no utiliza intermediarios ya que sin intermediarios el productor y consumidor se ponen en contacto y realizan todas las operaciones incluyendo la distribución. 

Los clientes quieren obtener bienes con una calidad alta y les da igual tener que pagar precios muy altos para conseguirlo.Es una marca que intenta conseguir una marca singular,ofreciendo productos diferentes, innovadores,con una gran imagen,etc.

En cuanto a la estrategia de precios, tiene precios elevados, ya que muchas veces asociamos alta calidad con altos precios. De esta manera incrementará sus beneficios. 

Y la publicidad, estrategia de comunicación, se centra en la moda, por lo tanto se publicita mediante revistas de moda, revistas prácticas o revistas del corazón. 

ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

• Pull: un ejemplo de ellos es la Central Lechera Asturiana, para generar demanda mediante los consumidores y utilizar estrategias publicitarias atractivas, como fue uno de los anuncios en el cual regalaban 7000 euros, con la frase de "esto es la leche".Estas acciones se dan en television o radio.

• Push: utiliza una estrategia de presion vertical desde el fabricante hasta los canales.ya que son productos que se encuentran  en un sin fin de supermercado, tiendas de barrio,etc.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

En esta nueva entrada hablare de las diferentes estrategias de distribución.


Primero hablaré de las ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO, donde podemos distinguir tres tipos:

1. Estrategia de distribución intensiva: El fabricante busca el mayor número de puntos de ventas posible y con diversos puntos de almacenamiento con el fin de la máxima cobertura y una cifra elevada de ventas.

Ejemplo claro para este tipo de distribución es Marlboro, este producto intentan que este disponible 

en todos los puntos de ventas posibles.

         

El tipo de canal que utiliza es largo, es decir, fabricante --> mayorista --> minorista. 

Algunas de las ventajas de este tipo de canal es el bajo o ningún coste de almacenamiento parta el fabricante ya que de ello ya se encarga el mayorista así como de los gastos de transporte y de la gestión de la venta.

 En cuanto a la estrategia de producto: es un producto con cierto reconocimiento, con una imagen favorable del producto a pesar de ser perjudicial para la salud.

Referente a estrategias de precios: tiene una estrategia de diferenciación ya que sus precios son superiores a los de algunos de sus competidores.

En cuanto a comunicación: es nula debido a la nueva ley antitabaco que prohíbe publicitar este tipo de productos. A pesar de dichas medidas legales su cuota de mercado no se ha visto dañado.

     

 Por último este tipo de estrategia se pueden destacar dos ventajas:

   

-  Su fácil adquisición y búsqueda debido al gran número de puntos de venta en los que se pueden adquirir y la fidelidad a este producto.                   

  

                      -  Dificultades de entrada para nuevos competidores

    2.  Estrategia de distribución selectiva: 

El número de puntos de ventas es menor. Ejemplo de ello es Nespresso.

Nespresso sus capsulas de las nuevas cafeteras se tienen que comprar en las tiendas que tiene la marca repartidas por todo el mundo, con el fin de buscar una imagen de prestigio y exclusividad.

El tipo de canal que utiliza es corto, debido a que la empresa es la que lo fabrica y lo distribuye a los puntos de ventas sin la intervención de ningún mayorista.

A pesar de la aparición de cafeteras similares a las de esta marca, Nespresso usa una estrategia de diferenciación.

En cuanto a las características de los precios: tiene unos precios elevados debido a que apenas nos encontramos con competidores por lo tanto puede mantener los precios altos, pero con la aparición de nuevos competidores deberá reducir los precios.

Y en cuanto a la comunicación: usa medios como la televisión a través de anuncios como el de George Clooney.

Así como su página web en la que se pueden adquirir los productos y sus consumidores son principalmente particulares.

     3.   Estrategia de distribución exclusiva:

Su característica principal es que sólo un distribuidos tiene el derecho exclusivo de vender el productos, un ejemplo es Audi.

Sólo se pueden adquirir coches de esta marca en los concesionarios de la misma sin necesidad de ningún tipo de intermediario.

Como en los dos ejemplos anteriormente señalados una vez más se usa la estrategia de diferenciación en este caso como modernidad, seguridad y elegancia del producto.

En cuanto a la comunicación: mediate revistas, spots publicitarios, o poniendo su imagen por ejemplo en los asientos del Santiago Bernabeu.

En cuanto los consumidores va destinados a personas de cierto poder adquisitivo y a particulares principalmente.

Por último utiliza un canal corto y directo, es decir, produce los coches y los vende directamente al consumidores encargándose la marca de todo el proceso

En la siguiente parte hablaré de ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

1.       Estrategia Pull:

Relacionando con el caso de Audi, en la actualidad se pueden elegir diversos acabados del coche y proveyendo en el menor tiempo posible el producto.

      2.      Estrategia Push: 

Kinder bueno, podemos encontrarlos en diversos puntos de venta como pueden ser hipermercados, supermercados, etc.. utilizando por tanto una estrategia push ya que existe una presión vertical desde el fabricante hasta los canales.

   

Plan Ballantines. Proyecto personal

Ballantines, está desarrollando en la actualidad una campaña publicitaria, con el fin de atraer al público joven y modernizar la imagen de marca.

Este es un tipo de producto, que principalmente es consumido por gente joven, por su bajo precio. El público adulto bebedor de whisky, se centrará más en otras marcas, más caras y con más prestigio.

La mejor manera de llegar al público objetivo es con a través de los principales medios que comunican a estos consumidores con las empresas, es decir, la TV y la Radio.
Si hay algún seguidor del hormiguero, sabrá que de vez en cuando aparece su representante (Carlos Jean), y comienzan a mezclar diferentes bases, para después componer las canciones.

 

Ballantines se centra en la producción de Whisky, sin ofrecer servicios añadidos. En el mundo de las bebidas espirituosas, la diferenciación es muy importante, cuidando mucho el diseño de las botellas y de los logotipos, cosa q Ballantines cuida a la perfección.

En mi opinión la campaña está dando en el clavo, porque va dirigida a la perfección a su público objetivo. Toca algo muy presente en la vida de los jóvenes, la música. Además te hacer partícipe de crear un nuevo tema, donde tú eliges cada parte, cada nota. No recuerdo yo ninguna campaña de whisky tan mediática como esta. Seguro que estarán recogiendo los frutos de la misma.

LÓREAL PORQUE YO LO VALGO

Los orígenes de la marca se remontan a Paris en 1907, cuando un joven químico Eugen Schueller creo un tinte revolucionario.

A dia de hoy la marca LÓREAL no solo se basa en vender tintes, tiene toda una gama completa de productos para el pelo (champús, acondicionador, mascarillas, espuma, laca, ...) y para la belleza (cremas hidratantes, rimmel, maquillaje, ...) y todas ellas con características especiales para tu tipo de cabello o de piel.

Entre sus principales competidores de productos del pelo son Garnier, Herbal Essences, Timotei, Schwarzkopf. Y en la rama de productos de belleza Bourjois Paris, Lancome, Yves Saint Laurent, Max Factor.

La marca LÓREAL se consolido con el eslogan "Porque yo lo valgo" en 1973 como la marca de las mujeres. A partir de este momento, la marca, ha usado a mujeres de influencia en la sociedad para ser la imagen de las  innumerables campañas de la marca y así atraer a las mujeres de la calidad del producto.

Entre ellas Claudia Schiffer, Beyonce, Penelope Cruz y actualmente Sara Carbonero para Pantene.

Con el tiempo LÓREAL no se ha quedado estancada en la marca para las mujeres, debido a la demanda del mercado creo una linea de cremas hidratantes masculinas patrocinadas con Pierce Brosnan y Patrick Dempsey con el mismo objetivo de convencer a hombres jóvenes y maduros que los hombres también pueden cuidarse con productos de calidad.

En mi opinión, el eslogan de "porque yo lo valgo" fue y es la mejor baza que tiene L´OREAL para seguir diferenciando su marca ya en su fase de madurez, y continuar con la segmentación de mercado que hasta hoy ha hecho con la diversidad de productos para todo tipo de pieles, cabellos y sexo. La utilización de personas famosas en sus campañas de publicidad pretende hacer llegar a la gente de a pie que lo estas marca con una relación precio-calidad muy buena también es usada para gente con un mayor nivel adquisitivo.

MUTUA MADRILEÑA.

La campaña publicitaria que analizaré la llevada por la Mutua Madrileña en los últimos.

Mutua Madrileña (Mutua Madrileña Automovilista Sociedad de seguros a prima fija) es una sociedad de seguros de España. Opera en el mercado de seguros de  automóviles, motos, vida, salud, defensa jurídica, hogar, decesos, enfermedad, asistencia, subsidio y accidentes, aunque esto no se dará hasta el año 2002 ya que hasta entonces había estado presente solamente en los seguros para automóviles. Además presta sus servicios tanto a particulares como a empresas.

Opera en el sector geográfico principalmente en Madrid como su nombre indica, además cabe destacar que este sector se caracteriza por tener un gran número de competidores (AXA, Mapfre, Pelayo, Liberty Seguros, Zurich Seguros, o Allianza Seguros entre otros).


Por lo tanto hablaremos de competencia perfecta, muchos consumidores y muchos competidores.

A partir del año 2005 se dará una expansión de la mano de la formula 1 y Fernando Alonso como imagen de la compañía de seguros, las expectativas de dicha expansión sería superiores a las que posteriormente se conseguirían.

Esta compañía de seguros lo que ofrece son servicios y principalmente lo hace por el "boca a boca", además se caracteriza por tener una gran variedad de productos desde varios tipos de seguros como varias coberturas dentro de cada uno, adaptándose a las características de cada cliente.

La mayoría de las compañías de seguros busca el precio como diferenciación difícil de obtener, con el objetivo de captar un mayor número de clientes.

En cuento a las estrategias de marketing que desarrolla, destacaría:

• Una estrategia de posicionamiento. 
• La Mutua Madrileña no quería buscar la diferenciación a través del precio pero se diferenciará a través de buscar la captación de clientes mediante tarjetas de fidelización,y el uso del factor psicológico.

En publicidad y comunicación, emiten sus anuncios a través de : televisión, radio, prensa escrita, Internet e incluso en programas de televisión que utilizaban la sintonía de promoción, y la utilización de canciones conocidas por todos versionadas que hacen que la gente se fije en los anuncios.


Las características de los consumidores de los seguros de dicha compañía se encuentra una gran variedad pero destacando un sector seria jóvenes mayores de edad y personas de media edad.

Una de las campañas más conocidas de la mutua madrileña es la campaña SOY, con anuncios como:

O la última campaña de la compañía, NO:

Por último en mi opinión, la estrategia que llevó para su reposicionamiento consiguió sus expectativas, ya que esta compañía de seguros es unas de las más reconocidas, además opino que a través de sus diferentes estrategias llevadas a cabo ha conseguido una mayor fidelidad de los mutualistas así como del orgullo a pertenecer a la Mutua Madrileña