Estrategia de Cobertura de Mercados: son tres estrategias:


Estrategia de Distribución Intensiva: esta estrategia se basa en una compra frecuente del bien, el fabricante busca el mayor numero de ventas posibles. 
Se utiliza un canal de distribución largo, el cual sigue el siguiente esquema: Fabricante - Mayorista - Minorista.
Se intenta conseguir una máxima disponibilidad del producto en el mercado con una fácil adquisición e intentar buscar una fidelidad al producto por parte del cliente. 

Como ejemplo he elegido la marca de papel higiénico Scottex. En cuanto a la estrategia de producto Scottex intenta diferenciarse del resto de sus competidores transmitiendo al consumidor una extrema suavidad. 
La estrategia de comunicación que lleva a cabo Scottex se puede apreciar a través de revistas y anuncios televisivos.




Estrategia de Distribución Selectiva: el fabricante recurre a un numero de intermediarios menor al numero de intermediarios posibles, lo que hace que esta estrategia lleve a un canal medio corto. 
En esta estrategia nos encontramos con la compra reflexiva, es decir, que el consumidores compara precios y características del producto con competidores del mismo sector.


En este caso el ejemplo es Nikon, una de las mejores marcas de cámara del mercado ante la cual el consumidor como he mencionado antes se ve ante una compra reflexiva y compara en las distintas marcas.

Estrategia de Distribución Exclusiva: un solo distribuidor recibe el derecho de vender el producto, el fabricante quiere diferenciar su producto por su calidad, exclusividad y prestigio. Es la distribución selectiva llevaba a su extremo.
En dicha estrategia existe una relación entre productor y distribuidor, por lo que favorece el programa de calidad.
Se produce un canal corto: Produce y vende.

El ejemplo en esta ocasión es Tiffany & Co, es una de las joyerías mas antiguas y preciadas de la historia. 
Para Tiffany el cliente y su satisfacción de la atención recibida es muy importante. 
La estrategia de precio se basa en la diferencia de precios siendo estos muy elevados y no apto para cualquier cliente, por eso Tiffany es tan exclusivo y elegante.
En cuanto a la estrategia de comunicación, no observamos publicidad en revistas comunes, solo en revistas con un perfil exclusivo y en películas como Desayuno con Diamantes.


A parte nos encontramos con dos estrategias diferentes, las cuales son:


Estrategia Pull:
Es una estrategia en sentido ascendente, se genera demanda a través del consumidor, esto quiere decir, que el consumidor demanda el producto y el minorista demanda al fabricante.
como ejemplo de estrategia pull podemos señalar las zapatillas personalizadas de Nike. el consumidor demanda una clase especial de zapatillas y el minorista pide al fabricante para satisfacer al consumidor.


Estrategia Push: en este caso se observa una presión vertical del fabricante hacia los canales. El fabricante ejerce presión al distribuidor para conocer las ventas y poner a su disposición lo más demandado.
Ejemplo de esta estrategia sería Sephora, la cadena de cosméticos y productos corporales la cual ejerce presión hacia los distribuidores y de ese modo conoce lo más vendido y establece pautas y perfiles de ventas.

Estrategias de distribución del Fabricante.

Distribución Intensiva.

Un ejemplo de esta estrategia, puede se la llevada a cabo por Kit-Kat. La distribución Intensiva consiste en que el producto esté presenta en el mayor número de establecimientos posibles. Esta marca es fruto de nestlé, que ya cuenta con un notable prestigio entre los consumidores. En muchísimos establecimientos podemos encontrar un kit-kat, desde grandes superficies, hasta pequeñas tiendas de alimentación.
En cuanto al precio, entre 1 y 2 €, es algo bastante asequible para todos los bolsillos.








Distribución Selectiva




Se trata de un tipo de distribución en la que para lograr una mayor rentabilidad, cede las localizaciones de sus productos.Un buen ejemplo pueden ser las camisetas de fútbol. Estos productos no pueden encontrarse en cualquier sitio(más si son verdaderas). Este producto está reservado a las tiendas oficiales de los equipos, grandes tiendas de deportes, o grandes centros comerciales, como puede ser El Corte Inglés. Su precio ronda los 70 €, lo que hace que sea un producto caro para lo que es, simplemente por tener el escudo de un equipo.

Distribución Exclusiva




La venta de un producto se centra exclusivamente en un único distribuidor. Un ejemplo de esto se puede ver en los coches que se clasifican de lujo, o alta gama, como puede ser Ferrari. Si quieres comprarte este tipo de vehículo, y pretendes encontrarlo en la ciudad del automóvil, vas a perder el tiempo. Su cadena de distribución es muy cerrada( concesionarios oficiales), y no se lo venden a todo el mundo. Para hacerlo más exclusivo, y al alcance de unos pocos, los precios son muy altos, asequibles para muy pocas personas,lo que genera que llebar este coche, sea un símbolo de distinción.

Estrategias Push




La presión sobre las ventas, las ejerce directamente el fabricante. Es el caso de la marca alemana Opel. Cada año, los concesionarios tienen que hacer una determinada facturación, para poder seguir manteniendo sus márgenes y sus privilegios respecto a otros concesionarios. En el caso de no cumplirlos, estos pueden ser arrebatados. Esto desencadena una guerra de precios entre los concesionarios, intentando tarar a los clientes potenciales con fuertes descuentos y buenos servicios.

Estrategias Pull.


Un ejemplo de esta estrategia puede ser apple. Si no metemos en su web, podremos configurarnos nuestros propios equipos, agregando más memoria, más discos duros, mejores ópticas etc...
Todo esto se traduce en un mejor servicio al consumidor, que a su vez se gastará más dinero en el producto y saldrá más conforme con la adquisición.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

En esta nueva entrada hablare de las diferentes estrategias de distribución.


Primero hablaré de las ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO, donde podemos distinguir tres tipos:

1. Estrategia de distribución intensiva: El fabricante busca el mayor número de puntos de ventas posible y con diversos puntos de almacenamiento con el fin de la máxima cobertura y una cifra elevada de ventas.

Ejemplo claro para este tipo de distribución es Marlboro, este producto intentan que este disponible 

en todos los puntos de ventas posibles.

         

El tipo de canal que utiliza es largo, es decir, fabricante --> mayorista --> minorista. 

Algunas de las ventajas de este tipo de canal es el bajo o ningún coste de almacenamiento parta el fabricante ya que de ello ya se encarga el mayorista así como de los gastos de transporte y de la gestión de la venta.

 En cuanto a la estrategia de producto: es un producto con cierto reconocimiento, con una imagen favorable del producto a pesar de ser perjudicial para la salud.

Referente a estrategias de precios: tiene una estrategia de diferenciación ya que sus precios son superiores a los de algunos de sus competidores.

En cuanto a comunicación: es nula debido a la nueva ley antitabaco que prohíbe publicitar este tipo de productos. A pesar de dichas medidas legales su cuota de mercado no se ha visto dañado.

     

 Por último este tipo de estrategia se pueden destacar dos ventajas:

   

-  Su fácil adquisición y búsqueda debido al gran número de puntos de venta en los que se pueden adquirir y la fidelidad a este producto.                   

  

                      -  Dificultades de entrada para nuevos competidores

    2.  Estrategia de distribución selectiva: 

El número de puntos de ventas es menor. Ejemplo de ello es Nespresso.

Nespresso sus capsulas de las nuevas cafeteras se tienen que comprar en las tiendas que tiene la marca repartidas por todo el mundo, con el fin de buscar una imagen de prestigio y exclusividad.

El tipo de canal que utiliza es corto, debido a que la empresa es la que lo fabrica y lo distribuye a los puntos de ventas sin la intervención de ningún mayorista.

A pesar de la aparición de cafeteras similares a las de esta marca, Nespresso usa una estrategia de diferenciación.

En cuanto a las características de los precios: tiene unos precios elevados debido a que apenas nos encontramos con competidores por lo tanto puede mantener los precios altos, pero con la aparición de nuevos competidores deberá reducir los precios.

Y en cuanto a la comunicación: usa medios como la televisión a través de anuncios como el de George Clooney.

Así como su página web en la que se pueden adquirir los productos y sus consumidores son principalmente particulares.

     3.   Estrategia de distribución exclusiva:

Su característica principal es que sólo un distribuidos tiene el derecho exclusivo de vender el productos, un ejemplo es Audi.

Sólo se pueden adquirir coches de esta marca en los concesionarios de la misma sin necesidad de ningún tipo de intermediario.

Como en los dos ejemplos anteriormente señalados una vez más se usa la estrategia de diferenciación en este caso como modernidad, seguridad y elegancia del producto.

En cuanto a la comunicación: mediate revistas, spots publicitarios, o poniendo su imagen por ejemplo en los asientos del Santiago Bernabeu.

En cuanto los consumidores va destinados a personas de cierto poder adquisitivo y a particulares principalmente.

Por último utiliza un canal corto y directo, es decir, produce los coches y los vende directamente al consumidores encargándose la marca de todo el proceso

En la siguiente parte hablaré de ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

1.       Estrategia Pull:

Relacionando con el caso de Audi, en la actualidad se pueden elegir diversos acabados del coche y proveyendo en el menor tiempo posible el producto.

      2.      Estrategia Push: 

Kinder bueno, podemos encontrarlos en diversos puntos de venta como pueden ser hipermercados, supermercados, etc.. utilizando por tanto una estrategia push ya que existe una presión vertical desde el fabricante hasta los canales.

   

LÓREAL PORQUE YO LO VALGO

Los orígenes de la marca se remontan a Paris en 1907, cuando un joven químico Eugen Schueller creo un tinte revolucionario.

A dia de hoy la marca LÓREAL no solo se basa en vender tintes, tiene toda una gama completa de productos para el pelo (champús, acondicionador, mascarillas, espuma, laca, ...) y para la belleza (cremas hidratantes, rimmel, maquillaje, ...) y todas ellas con características especiales para tu tipo de cabello o de piel.

Entre sus principales competidores de productos del pelo son Garnier, Herbal Essences, Timotei, Schwarzkopf. Y en la rama de productos de belleza Bourjois Paris, Lancome, Yves Saint Laurent, Max Factor.

La marca LÓREAL se consolido con el eslogan "Porque yo lo valgo" en 1973 como la marca de las mujeres. A partir de este momento, la marca, ha usado a mujeres de influencia en la sociedad para ser la imagen de las  innumerables campañas de la marca y así atraer a las mujeres de la calidad del producto.

Entre ellas Claudia Schiffer, Beyonce, Penelope Cruz y actualmente Sara Carbonero para Pantene.

Con el tiempo LÓREAL no se ha quedado estancada en la marca para las mujeres, debido a la demanda del mercado creo una linea de cremas hidratantes masculinas patrocinadas con Pierce Brosnan y Patrick Dempsey con el mismo objetivo de convencer a hombres jóvenes y maduros que los hombres también pueden cuidarse con productos de calidad.

En mi opinión, el eslogan de "porque yo lo valgo" fue y es la mejor baza que tiene L´OREAL para seguir diferenciando su marca ya en su fase de madurez, y continuar con la segmentación de mercado que hasta hoy ha hecho con la diversidad de productos para todo tipo de pieles, cabellos y sexo. La utilización de personas famosas en sus campañas de publicidad pretende hacer llegar a la gente de a pie que lo estas marca con una relación precio-calidad muy buena también es usada para gente con un mayor nivel adquisitivo.

COMPRAS ONLINE

EAE Bussines School ha realizado un informe donde analiza el comportamiento de los consumidores españoles ante las compras por internet en el año 2011.


En el estudio se analizan datos de 2007 y 2010, se estudian porcentajes en cuanto a edad, genero, que productos son que más se consumen por Internet, etc.


En la franja de edad que más compras por Internet realizan está la población entre 25 y 34 años, y los que menos la población entre 65 y 74 años, esto se debe a el desconocimiento de las nuevas tecnologías, los adolescentes (de 16-24 años) compran mas ropa y material de deporte. Desde el punto de vista de género, los hombres son más propensos a las compras por Internet.


Los productos que más se compran por Internet son: material deportivo y ropa (28.3%), bienes para el hogar (19%), electrónica (18.6%), y en cuarto lugar alimentos (10.7%).


En el informe se observa que de 2007 a 2010 el volumen de compras ha aumentado considerablemente, el éxito de este tipo de comercio reside en el marketing que realizan empresas online, compiten en precio con las tiendas físicas, ya que estas páginas ofreces rebajas y descuentos durante todo el año en productos deportivos, ropa, electrónica, etc. y ante la crisis es una solución para comprar productos a los que quizás no se podría acceder de otra forma.


Hoy en día las compras online están tomando una gran importancia, aunque en mi opinión no llegarán a ser sustitutivos de las tiendas físicas ya que aún la población española no esta acostumbrada a comprar a distancia, sin ver físicamente el producto, y por la desconfianza que genera Internet.