Estrategia de Cobertura de Mercados: son tres estrategias:


Estrategia de Distribución Intensiva: esta estrategia se basa en una compra frecuente del bien, el fabricante busca el mayor numero de ventas posibles. 
Se utiliza un canal de distribución largo, el cual sigue el siguiente esquema: Fabricante - Mayorista - Minorista.
Se intenta conseguir una máxima disponibilidad del producto en el mercado con una fácil adquisición e intentar buscar una fidelidad al producto por parte del cliente. 

Como ejemplo he elegido la marca de papel higiénico Scottex. En cuanto a la estrategia de producto Scottex intenta diferenciarse del resto de sus competidores transmitiendo al consumidor una extrema suavidad. 
La estrategia de comunicación que lleva a cabo Scottex se puede apreciar a través de revistas y anuncios televisivos.




Estrategia de Distribución Selectiva: el fabricante recurre a un numero de intermediarios menor al numero de intermediarios posibles, lo que hace que esta estrategia lleve a un canal medio corto. 
En esta estrategia nos encontramos con la compra reflexiva, es decir, que el consumidores compara precios y características del producto con competidores del mismo sector.


En este caso el ejemplo es Nikon, una de las mejores marcas de cámara del mercado ante la cual el consumidor como he mencionado antes se ve ante una compra reflexiva y compara en las distintas marcas.

Estrategia de Distribución Exclusiva: un solo distribuidor recibe el derecho de vender el producto, el fabricante quiere diferenciar su producto por su calidad, exclusividad y prestigio. Es la distribución selectiva llevaba a su extremo.
En dicha estrategia existe una relación entre productor y distribuidor, por lo que favorece el programa de calidad.
Se produce un canal corto: Produce y vende.

El ejemplo en esta ocasión es Tiffany & Co, es una de las joyerías mas antiguas y preciadas de la historia. 
Para Tiffany el cliente y su satisfacción de la atención recibida es muy importante. 
La estrategia de precio se basa en la diferencia de precios siendo estos muy elevados y no apto para cualquier cliente, por eso Tiffany es tan exclusivo y elegante.
En cuanto a la estrategia de comunicación, no observamos publicidad en revistas comunes, solo en revistas con un perfil exclusivo y en películas como Desayuno con Diamantes.


A parte nos encontramos con dos estrategias diferentes, las cuales son:


Estrategia Pull:
Es una estrategia en sentido ascendente, se genera demanda a través del consumidor, esto quiere decir, que el consumidor demanda el producto y el minorista demanda al fabricante.
como ejemplo de estrategia pull podemos señalar las zapatillas personalizadas de Nike. el consumidor demanda una clase especial de zapatillas y el minorista pide al fabricante para satisfacer al consumidor.


Estrategia Push: en este caso se observa una presión vertical del fabricante hacia los canales. El fabricante ejerce presión al distribuidor para conocer las ventas y poner a su disposición lo más demandado.
Ejemplo de esta estrategia sería Sephora, la cadena de cosméticos y productos corporales la cual ejerce presión hacia los distribuidores y de ese modo conoce lo más vendido y establece pautas y perfiles de ventas.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

En esta nueva entrada hablare de las diferentes estrategias de distribución.


Primero hablaré de las ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO, donde podemos distinguir tres tipos:

1. Estrategia de distribución intensiva: El fabricante busca el mayor número de puntos de ventas posible y con diversos puntos de almacenamiento con el fin de la máxima cobertura y una cifra elevada de ventas.

Ejemplo claro para este tipo de distribución es Marlboro, este producto intentan que este disponible 

en todos los puntos de ventas posibles.

         

El tipo de canal que utiliza es largo, es decir, fabricante --> mayorista --> minorista. 

Algunas de las ventajas de este tipo de canal es el bajo o ningún coste de almacenamiento parta el fabricante ya que de ello ya se encarga el mayorista así como de los gastos de transporte y de la gestión de la venta.

 En cuanto a la estrategia de producto: es un producto con cierto reconocimiento, con una imagen favorable del producto a pesar de ser perjudicial para la salud.

Referente a estrategias de precios: tiene una estrategia de diferenciación ya que sus precios son superiores a los de algunos de sus competidores.

En cuanto a comunicación: es nula debido a la nueva ley antitabaco que prohíbe publicitar este tipo de productos. A pesar de dichas medidas legales su cuota de mercado no se ha visto dañado.

     

 Por último este tipo de estrategia se pueden destacar dos ventajas:

   

-  Su fácil adquisición y búsqueda debido al gran número de puntos de venta en los que se pueden adquirir y la fidelidad a este producto.                   

  

                      -  Dificultades de entrada para nuevos competidores

    2.  Estrategia de distribución selectiva: 

El número de puntos de ventas es menor. Ejemplo de ello es Nespresso.

Nespresso sus capsulas de las nuevas cafeteras se tienen que comprar en las tiendas que tiene la marca repartidas por todo el mundo, con el fin de buscar una imagen de prestigio y exclusividad.

El tipo de canal que utiliza es corto, debido a que la empresa es la que lo fabrica y lo distribuye a los puntos de ventas sin la intervención de ningún mayorista.

A pesar de la aparición de cafeteras similares a las de esta marca, Nespresso usa una estrategia de diferenciación.

En cuanto a las características de los precios: tiene unos precios elevados debido a que apenas nos encontramos con competidores por lo tanto puede mantener los precios altos, pero con la aparición de nuevos competidores deberá reducir los precios.

Y en cuanto a la comunicación: usa medios como la televisión a través de anuncios como el de George Clooney.

Así como su página web en la que se pueden adquirir los productos y sus consumidores son principalmente particulares.

     3.   Estrategia de distribución exclusiva:

Su característica principal es que sólo un distribuidos tiene el derecho exclusivo de vender el productos, un ejemplo es Audi.

Sólo se pueden adquirir coches de esta marca en los concesionarios de la misma sin necesidad de ningún tipo de intermediario.

Como en los dos ejemplos anteriormente señalados una vez más se usa la estrategia de diferenciación en este caso como modernidad, seguridad y elegancia del producto.

En cuanto a la comunicación: mediate revistas, spots publicitarios, o poniendo su imagen por ejemplo en los asientos del Santiago Bernabeu.

En cuanto los consumidores va destinados a personas de cierto poder adquisitivo y a particulares principalmente.

Por último utiliza un canal corto y directo, es decir, produce los coches y los vende directamente al consumidores encargándose la marca de todo el proceso

En la siguiente parte hablaré de ESTRATEGIAS DE RELACIÓN Y NEGOCIACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR:

1.       Estrategia Pull:

Relacionando con el caso de Audi, en la actualidad se pueden elegir diversos acabados del coche y proveyendo en el menor tiempo posible el producto.

      2.      Estrategia Push: 

Kinder bueno, podemos encontrarlos en diversos puntos de venta como pueden ser hipermercados, supermercados, etc.. utilizando por tanto una estrategia push ya que existe una presión vertical desde el fabricante hasta los canales.

   

MUTUA MADRILEÑA.

La campaña publicitaria que analizaré la llevada por la Mutua Madrileña en los últimos.

Mutua Madrileña (Mutua Madrileña Automovilista Sociedad de seguros a prima fija) es una sociedad de seguros de España. Opera en el mercado de seguros de  automóviles, motos, vida, salud, defensa jurídica, hogar, decesos, enfermedad, asistencia, subsidio y accidentes, aunque esto no se dará hasta el año 2002 ya que hasta entonces había estado presente solamente en los seguros para automóviles. Además presta sus servicios tanto a particulares como a empresas.

Opera en el sector geográfico principalmente en Madrid como su nombre indica, además cabe destacar que este sector se caracteriza por tener un gran número de competidores (AXA, Mapfre, Pelayo, Liberty Seguros, Zurich Seguros, o Allianza Seguros entre otros).


Por lo tanto hablaremos de competencia perfecta, muchos consumidores y muchos competidores.

A partir del año 2005 se dará una expansión de la mano de la formula 1 y Fernando Alonso como imagen de la compañía de seguros, las expectativas de dicha expansión sería superiores a las que posteriormente se conseguirían.

Esta compañía de seguros lo que ofrece son servicios y principalmente lo hace por el "boca a boca", además se caracteriza por tener una gran variedad de productos desde varios tipos de seguros como varias coberturas dentro de cada uno, adaptándose a las características de cada cliente.

La mayoría de las compañías de seguros busca el precio como diferenciación difícil de obtener, con el objetivo de captar un mayor número de clientes.

En cuento a las estrategias de marketing que desarrolla, destacaría:

• Una estrategia de posicionamiento. 
• La Mutua Madrileña no quería buscar la diferenciación a través del precio pero se diferenciará a través de buscar la captación de clientes mediante tarjetas de fidelización,y el uso del factor psicológico.

En publicidad y comunicación, emiten sus anuncios a través de : televisión, radio, prensa escrita, Internet e incluso en programas de televisión que utilizaban la sintonía de promoción, y la utilización de canciones conocidas por todos versionadas que hacen que la gente se fije en los anuncios.


Las características de los consumidores de los seguros de dicha compañía se encuentra una gran variedad pero destacando un sector seria jóvenes mayores de edad y personas de media edad.

Una de las campañas más conocidas de la mutua madrileña es la campaña SOY, con anuncios como:

O la última campaña de la compañía, NO:

Por último en mi opinión, la estrategia que llevó para su reposicionamiento consiguió sus expectativas, ya que esta compañía de seguros es unas de las más reconocidas, además opino que a través de sus diferentes estrategias llevadas a cabo ha conseguido una mayor fidelidad de los mutualistas así como del orgullo a pertenecer a la Mutua Madrileña